（一）争夺话语权，与钢厂利益共享、风险共担

　　如今国内的钢材贸易商中存在的规模小、数量多、实力差、层次低的问题较为突出，防御市场风险能力不强，在钢材价格上缺乏话语权，严重影响钢贸商的盈利水平。因此，贸易商为了保护自身利益，应加强与钢厂对话，争夺话语权。所谓争夺话语权是指贸易商在合作的前提下谋求建立厂商对话机制，使钢厂在定价时充分考虑贸易商的意见和利益，而非与钢厂争夺定价权。而利益共享、风险共担，就是厂商之间要以互惠互利、利益和风险均沾的原则，通过利润的合理控制和分配来共同参与和经营市场，而不是一厢情愿地想当然，只顾一方利益而不顾另一方利益。通过建立厂商对话机制，双方交流信息和意见的过程，同时也是深入合作的过程，共同寻求合理的激励和约束机制，明确各自的市场责任和义务，使处于强势地位的钢厂在定价和发货时尽可能考虑贸易商的利益诉求。其他行业的实践已经证明：只有在合作中，同甘苦，共患难，在市场的激烈角逐中，共同实现“双赢”的目标，厂商关系才能更加牢固和持久。

　　当然，贸易商亦应承担分担市场风险的义务。钢厂给贸易商优惠政策，让其在市场好的时候，赢取利润。反过来，市场不好的时候贸易商也应该替钢厂承担一定风险，贸易商发挥地域、营销渠道的优势，争取市场份额，为钢厂生产经营服务。只有贸易商与钢厂风雨同舟，在共赢、共荣、共损过程当中，才能加强和钢厂的长期合作，才能够把企业的实力做大做强。

　　（二）优化产品结构

　　从钢贸企业的长远发展来看，产品结构的优化是一个不容忽视的问题。钢贸商应不断优化钢材品种规格，根据用户的需求，提供适销对路的钢材，拓展市场占有率。钢贸商在采购钢材时，对钢材的产地、品牌、质量等要十分重视，不能经营低劣的、假冒的产品，而是注重知名品牌产品的经营。任何产品，恒久、旺盛的生命力无不来自稳定、可靠的质量。钢贸商从大型钢厂采购著名品牌产品，由此来提高渠道议价能力和增加终端用户的接受度和认知度，从而拓展市场，最终从优化产品结构上实现盈利，并将盈利提高到一个较为理想的水平。

　　（三）实施规模经营

　　对于目前钢材贸易商存在的规模小、数量多、实力差、防御风险能力弱、在钢材价格上缺乏话语权等问题，钢贸商也在积极寻求出路。我国钢材流通领域中规模较大、年销售量超过100万吨的钢贸企业寥寥数家，与发达国家有很大差距。因此钢材贸易商应通过兼并重组，建成大型的钢贸集团公司，扩大其自身的规模，壮大企业的实力。如在钢材订货上，钢贸集团公司以大批量赢得价格优势，这要比原先单个小型钢贸公司的小批量订货，其定价要低得多，从而实现盈利总量的积聚。这好比现代化的大卖场相对于小超市一样，就是用这种规模盈利模式。正如经济学家所指出的：当把所有经营要素都与低成本扩张相匹配时，贸易商就能实现低价格的高盈利。因此，规模经营不失为钢贸商发展的一个良好的方向。

　　（四）构造钢铁生产、销售的供需网链结构

　　许多具备一定实力的钢材贸易商已经开始探索以供应链的原理通过供需网链结构实现企业的盈利。如钢贸商与生产商、物流商、金融商、批发代理商结成联盟。按国际上成功案例，一条供应链必有链主，从钢材来讲，链主可以是厂商，也可以是下游的钢材贸易商，构造钢铁生产、销售的供需网链结构。这是增强钢贸商核心竞争力的一条重要途径，也是实现盈利的******模式。据说，英国经济学家克里斯多夫讲过，今后不存在企业与企业之间的竞争，存在的只是供应链与供应链之间的竞争。因此，钢材贸易商在未来的经营中取得企业的盈利，就必须走这一着棋。

　　（五）创新增值服务

　　钢贸商把对客户的服务外延辐射到增值上，从为终端用户的增值服务中取得自身的赢利水平。诸如，有的钢贸公司在铸造自身品牌过程中，以为下游终端用户的增值服务这一品牌而赢得好评，使企业名声大振。该钢贸公司依托行业电子商务平台，以钢铁物流的供应链为主干进行资源整合，改进企业的经营模式，使企业内部的作业链上含有物流供应链上部分或全部的主要经营环节，组建集采购、配组、分装、贮存、调运、加工和信息服务于一体的钢铁物流配送中心，借助钢铁物流供应链上各功能部门之间的“协同效应”和“成本转嫁”效应，为下游终端用户提供点对点、门对门、零库存、一站式服务的整体解决方案，通过提高客户服务水平和降低成本这两个关键目标，与客户群体达成多赢的局面，实现钢贸企业的集约化发展。

　　在目前形势下，钢材贸易商只有不断完善自己，适应内外经济环境的变化，创造新的盈利模式，建设厂商和谐联盟，实现与厂商的共赢发展。